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Customer Relationship Management (CRM) ist mehr als nur ein digitales Datenarchiv. Es ist eine Möglichkeit, auf einen echten Goldschatz des Marketings zuzugreifen – Kundendaten. Dieser Beitrag untersucht und erklärt, wie Sie die Kraft der Daten effektiv nutzen können. Verwandeln Sie Ihre CRM-Software in eine wachstumsfördernde Einnahmequelle.
Der Daten-Goldrausch
Die Daten allein sind nutzlos. Diese sind nur dann effektiv, wenn sie mit einem minimalen Aufwand einen großen Wert bringen. Eine der wichtigsten Vorteile von CRM ist die Sammlung und intelligente Nutzung dieser wertvollen Daten. Dadurch werden die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit an die richtigen Personen gesendet.
Zum Beispiel kann es hilfreich sein, alle Namen von Personen zu haben, die sich in den letzten Monaten für Ihr Unternehmen interessiert haben. Aber wie wäre es, noch mehr über jeden einzelnen Kunden zu wissen? Welcher Kunde ist bereit zu kaufen? Welcher hat andere Kriterien erfüllt, die für den Verkauf entscheidend sind?
In einer kompetitiven Umgebung ist es schwierig, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden zu gewinnen. Durch die Personalisierung von Inhalten können Sie die Chancen erhöhen, dass Ihre Botschaft gehört wird.
Adieu veraltete Methoden
Das moderne digitale Marketing hat sich seit seiner ersten Entstehung vor 20 Jahren verändert. Die DSGVO, Datenschutz, schlauere potenzielle Kunden und sogar große Unternehmen wie Apple, haben dabei einen tiefgreifenden Einfluss gehabt.
Jedes Unternehmen, das sich heute auf veraltete Praktiken verlässt, würde im Vergleich dazu unmodern aussehen. Die unangenehme Wahrheit ist, dass viele Unternehmen immer noch so vermarkten.
Aber warum? Viele Unternehmen sind so aufgeregt, ihre Botschaft zu verbreiten, dass sie die wichtige Mischung aus Wissenschaft und Handwerk vergessen. Diese Mischung kommt zusammen, um großartiges Marketing zu schaffen. Sie vergessen, dass sie auf einem Goldschatz von Aufsichtsdaten sitzen, die leistungsstarke Informationen über den Kunden bieten.
Eine höchst effektive und moderne Lösung dazu ist das Customer Relationship Management. Ein CRM ist ein System, das die Daten Ihrer Kunden sammelt, speichert und analysiert. Es kann so einfach wie eine Kalkulationstabelle oder so leistungsstark wie eine sich ständig weiterentwickelnde KI sein. Wenn es richtig eingesetzt wird, kann CRM mehr Umsatz generieren und Interessenten in jeder Phase des Kaufes begeistern.
CRM für Experience-Driven Marketing
Die Marketer, die heute an die Spitze kommen, konzentrieren sich schließlich auf das Kundenerlebnis. Das erlebnisorientierte Marketing stellt Ihre Kunden in den Mittelpunkt dessen, was Sie als Marketer tun.
Die Nutzung Ihres CRM ist das Geheimnis des erlebnisorientierten Marketings und Wachstums. Wenn man sich auf das Kundenerlebnis konzentriert, zieht das Marketing an und speist den Verkauf. Der Verkauf engagiert sich und speist den Service ein. Der Service begeistert und speist das Marketing zurück.
Und all das ist nur möglich, wenn der Kunde im Mittelpunkt steht, verwaltet durch ein CRM. Nur sehr wenige Vermarkter haben alle ihre Tools und Taktiken eng in ein CRM integriert. Was oft zu uneinheitlichen Kundenerlebnissen, isolierten Daten und einer Unfähigkeit führt.
Die Integration einer CRM kann Ihnen und Ihrem Team eine vereinheitlichte Sicht auf das Kundenerlebnis geben. Dies ermöglicht Ihnen, personalisierte Erlebnisse auf allen Kanälen zu schaffen, und hilft, Ihren Erfolg als Vermarkter richtig zu messen.
Marketing-Angebote mit CRM personalisieren
Die Verankerung Ihres Marketings in einem CRM ermöglicht es Ihnen, mehr personalisierte Erlebnisse auf jedem Kanal zu schaffen. Personalisierung ist der Schlüssel für ein großartiges Kundenerlebnis.
Echte Personalisierung ist es, wenn die Inhalte auf Ihrer Website auf jeden Kunden ausgerichtet sind. Dementsprechend werden die Inhalte empfohlen, die der Besucher noch nicht gelesen hat und potenziell als interessant stufen kann. Auch wenn der Besucher Interesse an einem bestimmten Thema zeigt, werden ihm die entsprechenden Angebote präsentiert. All dies ist durch CRM-gesteuertes Marketing möglich.
Die drei Wege zum Erfolg im CRM:
- Segmentierung. Stellen Sie sicher, dass Interessenten eine auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Botschaft erhalten.
- Kontextualisierung. Erklären Sie in klaren Worten, warum Ihr Angebot nützlich ist.
- Personalisierung. Machen Sie sie sich geschätzt und geliebt.
Segmentierung
Der durchschnittliche Verbraucher wird von Werbebotschaften bombardiert und sieht täglich zwischen 5000 und 10000 Werbeanzeigen.
Wenn Ihr Verbraucher keinen direkten Bezug zwischen Ihrer Botschaft und seinem Leben fühlt, dann schaltet er ab. Deshalb ist ein CRM für das moderne Marketing unerlässlich. Wenn Sie Ihren Kunden nicht verstehen, können Sie ihnen auch nicht den Inhalt geben, den sie benötigen.
Aber die gute Nachricht ist, dass Sie die Antwort auf das Problem bereits in Ihrem Marketing-Arsenal haben. Aus Daten in Ihrem CRM können Sie bestimmte Kundengruppen nach Wünschen, Bedürfnissen und Kaufbereitschaft isolieren.
Segmentierung des Datenbanks
Listen sind eine großartige Möglichkeit, Segmente Ihrer Datenbank nach jedem Datenpunkt zu isolieren. Sie können sich dabei auf Kontakte, Unternehmen oder Aktivitäten konzentrieren. Außerdem können die Daten sogar in Echtzeit aktualisiert werden, um sich sofort an die Änderungen anzupassen.
In wenigen Minuten können Sie beispielsweise eine Liste aller Kontakte im dritten Monat ihres aktuellen Vertrags erstellen. Würden sie von einem nützlichen Upgrade profitieren, um ihr bestehendes Paket zu ergänzen? Wie wäre es, wenn Sie jeden Interessenten, der Ihre Website in den letzten 30 Tagen mehr als einmal besucht hat, mit einem Rabattcode anvisieren?
Offensichtlich wird dieselbe Botschaft bei den beiden Kontakten nicht funktionieren. Aber mit etwas Überlegung erhalten beide Kontakte eine Botschaft, die sie wahrscheinlich als attraktiv empfinden.
Benutzerdefinierte Verhaltens-Events
Manuell verfolgte benutzerdefinierte Verhaltens-Events ermöglichen es Ihnen, Ereignisse zu definieren und zu verfolgen, die einzigartig für Ihr Unternehmen sind. Benutzerdefinierte Verhaltens-Events können an Kontakteigenschaften gebunden werden, die Sie dann weiter verwenden können. Manuell verfolgte Events verwenden die Analytics API und erfordern, dass ein Entwickler sie einrichtet.
Dies ist ein Tool, das im HubSpot Marketing Hub Enterprise verfügbar ist. Es ermöglicht Ihnen, fortschrittlichere Analysen auf Ihrer Website oder von externen Drittanbieter-Apps zu verfolgen. Somit erhalten Sie einen umfassenderen Kontext über die gesamte Kundenreise.
Kontextualisierung
Jeder Käufer für jedes Produkt muss durch die drei wichtigsten Kaufstufen gehen: Awareness, Consideration und Decision.
Aber je nach Ihrem Produkt oder Service variieren diese Stufen oft. Eine durstige Person an einem heißen Tag wird von Awareness zu Decision, ein kaltes Getränk zu kaufen, schnell gelangen. Schneller als ein Projektmanager, der eine neue Prognosesoftware für ein globales SaaS-Unternehmen betrachtet. Das eine dauert Minuten, das andere kann Monate dauern.
Obwohl sich die Reise ändern kann, bleibt ein grundlegender Aspekt durchweg konstant. Verbraucher benötigen spezifische Inhalte, bevor sie eine Entscheidung treffen können.
Bevor ein Projektmanager überhaupt weiß, dass Ihre Prognosesoftware existiert, muss er zuerst ein Problem erleben oder erkennen. Das Problem ist ein Schmerz, der schlechte Planungswerkzeuge verursacht. Dann, mit einem zu lösenden Problem, wird er nach einer Lösung suchen. Die Suche kann eine Reihe von Optionen umfassen, von der Integration eines neuen Tools bis hin zur Auslagerung des gesamten Problems.
Kampagnen-Auslöser an Customer Journey verknüpfen
Wenn Sie Inhalte für Käufern in jeder Phase des Kaufprozesses erstellen und E-Mails und Nachrichten auslösen, die auf ihre Position in der Customer Journey abgestimmt sind, stellen Sie sicher, dass die Inhalte relevant für ihre Bedürfnisse sind. Setzen Sie sich in die Schuhe des Käufers und fragen Sie sich, was er in jeder Phase seiner Reise zum Kauf benötigt. Zum Beispiel:
Awareness. Blog “Warum Projektmanager nie genug Stunden am Tag haben.“
Consideration. Guide “10 Möglichkeiten, ein effektiver Projektmanager zu werden“.
Decision. Fallstudie “Warum Unternehmen X unsere Technologie zur Lösung ihres Prognoseproblems gewählt hat.“
Indem Sie Ihre Zielgruppe segmentieren, können Sie sicherstellen, dass jeder Kunde passende Informationen während seiner Customer Journey erhält. Ähnlich wie bei einem ersten Date, auf dem Sie keinen Heiratsantrag machen würden, sollten Sie einem potenziellen Kunden auch nicht zu früh technische Daten aufdrängen. Insbesondere wenn er gerade erst feststellt, dass er ein Problem hat. Stattdessen sollten Sie gut abgestimmte und nützliche Informationen an den Käufer senden, bevor Sie Ihr Produkt anbieten.
Es gibt verschiedene Methoden, um Ihre Nachrichten zu personalisieren und an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anzupassen. Eine Möglichkeit besteht darin, Smart Content zu verwenden, mit dem Sie verschiedene Inhalte basierend auf Regeln erstellen können. Anstatt manuell kontextspezifische Inhalte an Interessenten zu senden, können Sie die Daten direkt in Ihrem CRM anpassen. Ihre E-Mails, Landingpages und CTAs können je nachdem, was über einen Interessenten oder Kontakt bekannt ist, unterschiedlich angezeigt werden.
Personalisierung
Sie können eine CRM verwenden, um Verkaufsnachrichten auf standardmäßigen oder benutzerdefinierten Eigenschaften zu personalisieren. Effektive Personalisierung bedeutet jedoch nicht nur, jemanden in einer E-Mail mit Namen anzusprechen. Moderne Personalisierung bedeutet, relevante Nachrichten zur richtigen Zeit mit der richtigen Sprache, Ton und Themenbereich zu senden.
Die Kraft der Personalisierung kann durch folgendes Beispiel gezeigt werden. Sie haben in den letzten sechs Monaten ein kleines Unternehmen gegründet. Dann erhalten Sie von einem Anbieter der Rechnungsmanagement-Software eine überzeugende Nachricht über die Gefahren, Ihre Steuererklärungen nicht rechtzeitig einzureichen. Perfektes Timing, oder?
Sie möchten, dass Ihre potenziellen Kunden ein Gefühl von Serendipität empfinden und eine Verbindung zu Ihrer Marke spüren. Dies ist nur machbar, wenn die Nachricht auf ihre Bedürfnisse zum richtigen Zeitpunkt abzielt.
Ihr CRM ist Ihr Wachstumsmotor
Solange Sie Ihre CRM-Daten sauber und zugänglich halten, werden Sie mehr Verkäufe generieren und mehr Kunden begeistern.
Die Segmentierung Ihres Publikums ermöglicht es Ihnen, genau festzulegen, welche Gruppen von Interessenten Sie ansprechen möchten. Indem Sie Ihre Nachrichten kontextualisieren, können Sie die Trichter-Umwandlung an jedem Punkt steigern.
Die Personalisierung Ihrer Nachrichten bedeutet, Ihre Interessenten als echte Menschen zu behandeln. Zeigen Sie Ihren Interessenten, dass sie wichtig sind. Indem Sie ihre Schmerzpunkte verstehen und hilfreiche Informationen und Lösungen für ihre Probleme zur Verfügung stellen.
Ihr CRM ist vollgepackt mit nützlichen demographischen Daten, die Sie nutzen können, um Ihre Kommunikation zu personalisieren. Aber indem Sie Aktivitäts- und Engagement-Daten verwenden, können Sie auch zeitnahe Nachrichten senden. Der Unterschied zwischen einer persönlichen E-Mail und einer hyper personalisierten Nachricht macht viel aus.
Trigger für zeitnahe Kommunikation:
- Verwenden Sie Seitentracking, um individuelle Empfehlungen zu geben. Indem Sie wissen, welche Seiten ein Kontakt besucht hat, können Sie spezifische Empfehlungen an Kontakte anbieten. Denken Sie dabei an das Remarketing für E-Mails.
- Verwenden Sie Deal-Stufen, um individuelle Bots auf Seiten auszulösen, um den Verkauf anzukurbeln. Nutzen Sie Deal-Stufen, um einen Bot auszulösen, der für Interessenten in einer bestimmten Deal-Stufe maßgeschneidert ist. Der Bot kann Fragen beantworten, die Käufer zur richtigen Zeit benötigen.
- Verwenden Sie bekannte Daten, um persönliche Nachrichten auszulösen. Senden Sie eine Geburtstags-E-Mail, eine Jubiläums-Mail oder sogar eine Mail über das Erneuerungsdatum eines Kunden. Diese zeitgerechten Nachrichten helfen Ihnen, Interessenten und Kunden mithilfe der von Ihnen gesammelten Informationen zu engagieren.
- Verwenden Sie Workflows, um Aktionen zu verzögern, bis ein Kontakt reagiert/eine Aktion ausführt. Zum Beispiel das Besuchen einer Website oder das Ausfüllen eines Formulars. Der Vorteil dabei ist, dass Sie warten können, bis ein Käufer mit Ihnen verbunden ist, bevor Sie ihm eine E-Mail senden. Dadurch können Sie in Echtzeit mit Käufern in Einklang kommen.
Fazit
Verwandeln Sie Ihr gesamtes CRM in eine Marketingmaschine. Indem Sie die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtigen Personen senden.
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Die Anwendung dieser Ideen wird zweifellos mehr Umsatz für Ihr Unternehmen auf eine nachhaltige und kosteneffektive Weise bringen. Durch die Verwendung von einfachen, aber leistungsstarken und effektiven Tools können Sie tief personalisierte und kontextbezogene Kampagnen im großen Maßstab aufbauen.
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