Was der Kunde weit vor dem Shop entscheidet: Tipps zur Conversion Steigerung

Welcher Händler möchte nicht, dass der Kunde am Ende seines Onlineshop Besuches auch etwas kauft. Um dieses Erfolgserlebnis zu verspüren spielt nicht nur die Usibility des Shops eine wichtige Rolle, sondern auch schon viele Faktoren zuvor. Denn Kunden lassen sich nicht erst auf der direkten Webseite oder bestenfalls auf der Bezahlseite beeinflussen, sondern schon viel früher – nämlich bei Google.

Vertrauen schaffen und Transparenz aufbauen lautet das Motto für Onlineshops. Dabei stehen vor allem Punkte wie vielseitige Zahlungsmethoden, Versandkosten und Versandoptionen sowie Retoure Kosten im Vordergrund. Hierbei gilt: Je attraktiver diese Aspekte, desto kaufbereiter die Kundschaft. Doch sollte darauf nicht erst auf den letzten Schritten des Kaufabschlusses aufmerksam gemacht werden, sondern schon während der Produktsuche.

Gehen wir also nochmal zum Anfang eines Online-Kaufprozesses. Das erste, was ein potenzieller Kunde macht, wenn er im Netz ein Produkt kaufen möchte: Er sucht danach bei einer Suchmaschine (wir gehen in diesem Fall von Google aus). Hierbei wäre es doch also sinnvoll, direkt auf dieser Plattform seinen Onlineshop sowie das dazugehörige Angebot bestmöglich zu bewerben. Wir sprechen also genauer gesagt von SEA und SEO Optimierung. Laut einer Studie des Shop Betreiber-Blogs von Trusted Shops investieren bereits Drei Viertel (74%) der Shop Betreiber bis zu 10% ihres Umsatzes in die Werbung, wobei SEA und SEO das am häufigsten eingesetzte Instrument darstellt.  Die Betreiber sollten also Ihre wichtigsten Vorteile direkt in die universellen Suchergebnisse und die AdWords Anzeigen mit einbauen, wie das folgende Beispiel zeigt.

Hinweise wie Kostenloser Versand oder Expresslieferung sollten also jeweils in die AdWords Anzeige sowie in die organischen Suchergebnisse mit aufgenommen werden. Dies zeigt nicht nur direkt die relevanten Informationen auf den ersten Blick, sondern schafft auch Vertrauen für den Kunden.

Wurde der erste Grundstein für den Kaufreiz beim Kunden gelegt, wird er auch einen Blick auf die Shop Seite werfen wollen. Hierbei ist es besonders wichtig, eine gute und einfache Usability der Webseite bereit zu stellen. Folgende Optimierungsvorschläge sollten dabei beachtet werden:

Versandkosten sollten immer transparent dargestellt werden.

Sind diese nämlich aus wirtschaftlichen Gründen für das Unternehmen zu hoch, sollte darauf schon auf der Startseite bzw. auf der Produktseite hingewiesen werden. Der Kunde erspart sich somit viel Zeit, wenn er nicht erst am Ende des Kaufprozesses merkt, dass ihm die Versandkosten zu hoch sind.

Mehrere Zahlungsmöglichkeiten anbieten.

Damit der Kunde seine bevorzugte Zahlungsmethode frei wählen kann, sollte der Shop Betreiber so viele Methoden wie möglich zur Verfügung stellen. Je mehr Auswahl der Kunde hat, desto eher entscheidet er sich für den Kauf.

Einfache Kundenkonto-Erstellung.

Komplizierte Kontoeinrichtungen können schnell zum Abbruch des Kaufs führen. Daher sollten diese so einfach und unkompliziert wie möglich von Statten gehen, damit der Kunde auch schnell zu seinem gewünschten Produkt kommt.

Attraktive Incentives anbieten.

CRM lautet hier das Stichwort. Wer seine Kunden langfristig binden möchte, sollte sie ab und an auch für ihre Treue belohnen. Dafür gibt es viele verschiedene Möglichkeiten wie beispielsweise Treuepunkte, Bonusprogramme oder Rabatte. Aber auch Bestpreis-Garantien sind hier sinnvoll. Kunden können hierbei dem Shop Betreiber mitteilen, wenn ein anderes Produkt günstiger ist, damit er den Preis angleicht.  Mit diesen Incentives gelingt es oft, die Kunden von sich zu überzeugen und diese auch längerfristig zu halten.

Kunden verstehen.

Ist sich ein Kunde nicht schlüssig, ob er das Produkt nun kaufen soll oder nicht, kann er durch den Shop Betreiber während des Prozesses noch beeinflusst werden. Dies funktioniert beispielsweise durch das Beobachten der Onsite-User-Daten. Diese können hierbei in Echtzeit analysiert werden, um zu sehen, ob der Kunde mit dem Produktkauf noch zögert. Ist dies der Fall, kann darauf mit bestimmten Rabatten oder Anreizen reagiert und zum Kauf verholfen wird. Diese Methode stellt somit indirekt auch eine „Beratung“ im Online Shop dar.

Kurze Dauer des Kaufprozesses.

Hat sich ein Kunde dazu entschlossen, ein Produkt zu kaufen, möchte er auch schnellstmöglich durch den Kaufprozess gelangen.  Für den Shop Betreiber ist es also wichtig, diesen Prozess so kurz wie möglich zu gestalten, da Kunden sonst vom Kauf wieder abspringen können. Sinnvoll ist hierbei beispielsweise eine Prozessleiste aufzuzeigen, in welchem Status sich der Kunde gerade befindet.

Vertrauen ist gut, Trustsiegel ist besser.

Bei der stetig wachsenden Anzahl an Onlineshops heutzutage ist es nicht leicht zu unterscheiden, welche denn auch wirklich seriös und vertrauenswürdig sind. Shops können hierbei auf ein Siegel von beispielsweise VeriSign oder Trusted Shops zurückgreifen, welches vertrauenswürdigen Onlineshops ausgestellt wird.

Technische Funktionalität.

Ein gut funktionierender Shop ist das A und O. Kommt ein Besucher auf die Seite und muss erst einmal warten, bis die Seite geladen ist, verschwindet er ganz schnell wieder. Deshalb sollte bei diesem Thema nicht gespart und in gute Server investiert werden. Auch nicht außer Acht gelassen werden sollte die Darstellung der Shop Seite auf mobilen Endgeräten sowie generell neue Trends in Sachen Gestaltung und Aussehen der Webseite.

Genügend Information.

Um einen wirklich guten und seriösen Online Shop zu betreiben, sollen für die Kunden auch genügend Informationen zu den Produkten vorhanden sein. Bekommt dieser diese nämlich nicht, schaut er ganz einfach bei einem anderen Shop nach. Unterstützt werden kann das Ganze dann noch anhand eines Live-Chats auf der Seite, bei dem sich Kunden direkt mit einer Service Person über das Produkt austauschen können.

Gutscheine anbieten.

Welcher Shop Besucher liebt es nicht auf eine Seite zu kommen und ihm springt als erstes ein Rabattcode oder ein Gutscheinfeld ins Auge. Genau das ist auch der Trick für Onlineshop Betreiber, um mehr Kunden anzulocken und diese zum Kauf zu bringen. Doch diese sollten auch gut erkennbar auf der Start-/ oder Produktseite erkennbar sein.  Allerdings sollten die Besucher von Gutschein- und Rabattcodes auch nicht überschüttet werden und Shop Betreiber daher eventuell auf die Option von Links zurückgreifen.

Es gibt also viele Tricks, die Onlineshop Betreiber anwenden können, um die Kunden letztendlich zum Check-Out zu lotsen. Angefangen von der richtigen Bewerbung auf der Suchmaschinenseite durch SEA oder SEO bis hin zu einer guten und einfachen Usability der Shop Seite. Wichtig ist hierbei jedoch, den Kunden schon von Anfang des Suchprozesses abzuholen, verstehen was er möchte und ihm bis hin zum Kauf das Gefühl zu geben, er sei in Ihrem Shop genau richtig. Denn wenn der Kunde sich wohl fühlt, wird er sich auch für einen Kauf entscheiden.

etailment hat zum Thema ebenfalls einen hilfreichen Beitrag geschrieben.