Es wird oft diskutiert, dass im B2B Bereich Social Media irrelevant ist. Unternehmen sind der Meinung, dass sich die Kunden treiben nicht in den Social Media Kanälen herumtreiben, denn jeder weiß, Facebook ist kein Vertriebskanal. Jedoch müssen Marketer und Vertriebler verstehen, dass Kunden sich im gesamten Netz aufhalten. Denn die Kunden betreiben schon heute Social Buying. Warum nicht mit Social Selling zum Erfolg?
Marketing Automation für Social Leads
Nach und nach werden Geschäftsprozesse durch Marketing Automation erweitert und es wird immer mehr auf digitale Lösungen gesetzt. Schwierigkeiten mit alten und bestehenden Prozessen, die geeigneten Zielpersonen zu erreichen wie zum Beispiel die Kaltakquise, scheitern. Somit wird der Fokus immer mehr auf persönliche Kontakte und das eigene Netzwerk des Vertriebs gesetzt. Neue Lösungen wie die Entwicklung der CRM Systeme über die letzten Jahre haben große Veränderungen der Datensammlung und Verarbeitung mit auf den Weg gebracht. Dies verändert ebenso die Strategie der Lead-Generierung.
Der Mix aus komplexem Customer Relationship Management und die Kombination die eigenen sozialen Netzwerke professionell anzuwenden, treibt Verkaufsprozesse und Lead-Generierung auf ein neues Level. Eine Mischung aus privat gepflegten, professionellen Social Media Profilen und die Strategie dahinter, lassen viele mögliche Erfolge offen. Doch wie kann man im B2B die digitalen Trends anwenden? Diese Frage stellt sich immer öfter. Marketing und Sales reagieren bereits und die Maßnahmen neue Leads zu generieren und diese zu konvertieren, werden immer kreativer.
Hier gibt es einige Tipps zur erfolgreichen Leadgenerierung mit Social Media Lead Ads, Umsetzung von Social Selling Strategien und Statistiken zu Veränderungen im digitalen Wandel.
Social Buying
Grundsätzlich fangen B2B Kunden heutzutage mit ihrer Recherche im Internet an. Hier wird der Lead sich schon eine erste Meinung bilden können, denn auch im Web gilt „der Erste Eindruck zählt“. Hier wird er auch auf die Social Media Profile des Unternehmens stoßen. Somit begibt sich der Lead in die erste Phase des Social Buyings.
Unternehmen nutzen LinkedIn als professionelles Business Social Media und setzen die Features um Ihre Produkte, Dienstleistungen und Stellenausschreiben über das soziale Netzwerk hervorzuheben, aktiv ein. Der User findet eine professionelle Übersicht des Unternehmens und kann direkt interagieren, kommentieren und bewerten. Somit besteht bereits ein erster Kontakt zu einem potentiellen Lead.
Social Selling Index
Auch für die Seller bietet LinkedIn eine optimale Plattform und Features, um relevante Person zu finden, Geschäftsvorgänge anzustoßen und ein professionelles Netzwerk für Unternehmen und Mitarbeiter zu erstellen.
LinkedIn hat aus diesem Grund einen Social Selling Index definiert, welcher sich als Kennzahl darstellt. Wer möchte, kann seinen Social Selling Score hier ermitteln.
Dieser Index basiert auf folgende Faktoren:
- Aufbau der eigenen professionellen Marke
- Gezielt die richtigen Personen erreichen
- Durch Einblicke Interesse wecken, Veröffentlichung von Neuigkeiten
- Beziehungen aufbauen
Diese Faktoren dienen als perfekter Mix aus dem eigenen Image, den jahrelang gepflegten Beziehungen, sowie den Aufbau eines neuen und relevanten Netzwerks. Es bietet ebenso die Möglichkeit eigene Inhalte zu teilen und weckt Interesse bei relevanten Personen. Somit erreicht der Vertrieb eine größere Reichweite und kann das Engagement seiner Interessenten hervorrufen.
User Aktivitäten der Postings können ausgewertet werden und geben Signale ob der User relevant sein könnte. Es können direkt auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Users eingegangen werden und ein direkter Kontakt aufgebaut werden.
Des Weiteren ist ein Mix aus der Nutzung von mehreren Social Media Kanälen das Social Selling empfehlenswert. Channels wie XING, Twitter aber auch Facebook, können zu erfolgreichen Ergebnissen und neuen Beziehungen beitragen.
Social Media Monitoring
Über Social Media Monitoring Tools wie HootSuite und Brandwatch werden Trends und Keywords überwacht. Alerts benachrichtigen über das aktuelle Geschehen zu den eingebuchten Keywords oder Hashtags und geben dem Seller die Möglichkeit alles rund um seine Marke oder Produkte in Echtzeit zu überwachen und sofort zu reagieren. Eine schnelle Reaktionszeit ist somit vorteilhaft um vor der Konkurrenz aktiv zu werden. Denn eine verzögerte Reaktion ist meistens einer der Gründe zu einer gescheiterten Akquise. Die Monitoring Tools ermöglichen Transparenz in Netzwerken mit Milliarden Postings und filtern nach Angaben die relevanten Informationen aus Blogs, Foren und Social Media Postings.
Gruppenmanagement
Die meisten Social Media Netzwerke bieten die Gruppenfunktion an. Öffentliche Gruppen können leicht beobachtet werden, geschlossenen Gruppen müssen beigetreten werden. Dieses Feature kann im Lead-Generierungsprozess eingesetzt werden, denn die Gruppen sind bereits nach bestimmten Themen gebündelt. Auf XING können sogar Gruppen, explizit für Marktplätze beigetreten werden, welche eine bereits etablierte Plattform bieten und dort auch kaufbereite Kunden zu finden sind.
Upselling
Bereits bestehende Kunden können leichter über die Social Media Kanäle erreicht werden und es kann Upselling betrieben werden. Das Vertrauen zur Marke ist schon vorhanden und eine Verbindung besteht. Es besteht somit eine höhere Chance, dass der Kunde den Kauf erneut abschließt oder zusätzliche Produkte seiner Bestellung hinzufügt.
