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Die heutige Vielfalt der Werbemöglichkeiten in der Online-Welt ermöglicht es den Unternehmen, ihre potenziellen und auch bestehenden Kunden in jeder Phase ihrer Customer Journey anzusprechen. Eine zeigemäße Digital Marketing Strategie beinhaltet heute nicht nur die gängigen digitalen Kanäle wie Suchmaschinenmarketing, Social Media oder Affiliate Marketing Aktivitäten, sondern beschäftigt sich auch damit, wie die einhergehende Aufgabenvielfalt im Alltag bewältigt werden kann.
Hier eilt die Marketing Automation, auch Marketingautomatisierung genannt, zur Hilfe. Viele B2C Unternehmen, vor allem die Online-Shops-Betreiber, haben ihre Vorteile schon länger erkannt: passende Ansprache in den Kampagnen, personalisierte Angebote, Gutscheine zum Geburtstag. Aber nicht nur die E-Commerce-Unternehmen können die Vorteile der Marketing-Automatisierung nutzen. Speziell im B2B-Bereich eignet sich die Automatisierung für die Leadgenerierung, Lead Segmentierung und Lead Nurturing, denn auch im B2B-Bereich findet die erste Recherche und Sammlung der relevanten Informationen mittlerweile ohne persönlichen Kontakt statt.
In diesem Artikel haben wir einige grundlegende Informationen zu diesem Thema zusammengestellt, um Impulse zu setzen und auch die Unternehmen darin zu bestärken, sich tiefer mit diesem Thema zu beschäftigen.
Marketing Automation: Definition
Es finden sich viele Definitionen, die Marketingautomatisierung auf eine Software reduzieren. Korrekterweise beschreibt Marketing Automation einen Prozess, wie bestimmte Aufgaben mithilfe der Software / verschiedener Tools automatisiert werden können. Dabei kann es sich sowohl um wiederholende, aber auch um einmalige Themen handeln.
Welche Marketingprozesse können automatisiert werden?
Hier einige Beispiele:
- Erstellung neuer Datensätze in Ihrem CRM-System
- Anreicherung der CRM-Daten, z. B. Lead-Scoring (Bewertung, Priorisierung) oder auch Verknüpfung der laufenden Kommunikation mit einem Datensatz
- Interne oder externe Kommunikation, z. B. durch den automatisierten Versand der E-Mails oder auch durch automatisierte Terminbuchung auf der Webseite Website
- Übermittlung der Marketingdaten, z. B. von Ihrem Web Analytics System (z. B. Google Analytics) an das CRM-System (z. B. Salesforce)
- Newsletter-Versand
Welche Vorteile bietet Marketing Automation?
Der erste und der offensichtliche Vorteil der Marketingautomatisierung ist die Zeitersparnis und Freisetzung personeller Ressourcen für andere Tätigkeiten.
Weiterer Vorteil ist ein umfassendes Bild über das Verhalten der potenziellen Kunden, das infolge des nahtlosen Datentransfers zwischen verschiedenen Systemen entsteht. Mit diesem Wissen können die Unternehmen einzelne Marketingmaßnahmen effektiver und effizienter planen und steuern.
Zu guter Letzt mithilfe der Verknüpfung der Marketingaktivitäten mit dem CRM kann ROI ganz einfach ermittelt werden.
Ab welcher Unternehmensgröße macht Marketing Automation Sinn?
Marketingautomatisierung eignet sich nicht nur für die großen Konzerne. Auch Mittelstand und StartUps können davon profitieren, denn der technologische Standard auf dem Markt heute so hoch ist, dass es Lösungen für jede Preisklasse gibt.
Zum Einstieg kann sich das Investitionsvolumen grundsätzlich im Rahmen halten, da kleinere Budgets am Anfang völlig ausreichen um sich “heranzutasten”. Die Einführungszeit dauert mit dem kompletten Rollout in die Organisation zwischen 3 und 6 Monaten (so die Angaben der Hersteller).
Wichtig ist, das zuständige Marketingteam auf die Reise mitzunehmen, denn die Mitarbeiter sollten mindestens die Affinität für das Thema mitbringen und auch bereit sein, sich auf die Technikthemen einzulassen und tiefer einzutauchen. Aufgaben wie Leadmanagement und Leadnurturing werden an Bedeutung gewinnen und den Alltag prägen.
Marketing Automation Tools / Marketing Automation Systeme
Eine gut gewählte Marketing-Automation Software bildet das Herzstück des Automatisierungsprozesses. Dabei ist es wichtig, dass die Unternehmen diese nach eigenen Bedürfnissen aussuchen.
Eine moderne Marketing Automation Lösung – wie z. B. HubSpot oder Salesforce – stellt eine cloud-basierte SaaS Plattform dar, die in sich mehrere einzelne, aber miteinander kombinierbare Bausteine wie z. B. CRM, Marketing oder auch Sales vereint.
Ein Unternehmen sollte sich im Vorfeld die Frage der Zielstellung – kurzfristig, mittelfristig, langfristig – beantworten, um zu definieren, welche Komponenten relevant sind. Wenn man Marketing-Prozesse automatisieren möchte, ist es auch nicht verkehrt über die Automatisierung der Vertriebs-Prozesse im gleichen Zug nachzudenken, um Marketing und Vertrieb besser aufeinander abzustimmen.
Eine Marketing Automation Plattform für sich alleine ist zwar wie bereits erwähnt ein Herzstück, muss aber noch in die Systemlandschaft des Unternehmens möglichst gut integriert werden – z. B. in die eigenen Online-Kanäle wie Website (Formulare, Tracking) oder auch Social Media (Content, Kampagnen).
Rolle der Workflows in Marketing Automation
Eine weitere wichtige Komponente der Marketing Automation sind die Workflows – ausgelöst durch bestimmte Trigger, stoßen diese einen Prozess an, der wiederum auf den Regelbasiert und mehrere weitere automatisierte Aufgaben einschließen kann. Gerne helfen wir hierbei bei Setup, Integration und Betrieb ihrer Marketing-Automation.
Ein Beispiel für Automatisierung im B2B Bereich:
- Im CRM wird ein Anfrage-Formular erstellt, welches direkt in die Website integriert wird
- Nachdem ein Interessent das Formular abgesendet hat, wird ein neuer Datensatz im CRM mit den Daten aus dem Formular erstellt
- Durch das integrierte (DSGVO-konforme!) Tracking wird auch die Kampagnenquelle z. B. SEA / Google Ads an das CRM-System übermittelt
- Der Datensatz wird eine Benutzergruppe oder auch einem konkreten User, z. B. Innendienst-Mitarbeiter zugewiesen
- Jede weitere Kommunikation wird mit dem erstellten Datensatz verknüpft – ob ein versendeter Marketing-Newsletter oder ein konkretes Angebot
Während die Punkte 2 bis 4 im Beispiel mithilfe eines Workflows abgebildet werden können, kann Punkt 5 über weitere verschiedene Workflows abgedeckt werden.
Somit wird ersichtlich, dass die ganze Automatisierung die [gut funktionierenden] Prozesse des Unternehmens abbilden sollte, und wie das Unternehmen selbst sich verändert, sollten auch die Workflows regelmäßig hinterfragt und an die aktuellen Gegebenheiten auch angepasst werden. Die meisten Marketing Automation Tools bieten heute zahlreiche Vorlagen, aber es gibt keine One-fits-all-Lösung.
E-Mail-Marketing als Teil der Marketing Automation
Eines der Irrtümer, die es heute gibt, ist die Verwechslung bzw. Gleichsetzung von E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung. Dabei ist E-Mail-Marketing nur eine Komponente eines komplexen Prozesses.
Jedem Marketer ist heute bewusst, dass ein „an alle“ verschickter Newsletter für den Kunden keinen Mehrwert bietet und auch nicht zur Kundenbindung beiträgt. In Zeiten der Customer Centricity ist es wichtig die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Zielgruppen bereitzustellen. Beispielsweise im Inbound-Marketing kann Lead Nurturing betrieben werden, indem die Informationen zu den relevanten Produkten und Lösungen an die interessierten Kontakte bereitgestellt werden.
Woher wissen aber die Unternehmen, welche Zielgruppen sich für welche Informationen interessieren? Das ist die Kernfrage der E-Mail-Marketing-Automatisierung, mit der sich jeder Werbetreibende beschäftigen sollte:
- Welche kontaktbezogenen Daten liegen neben den E-Mail-Adressen vor? Eckdaten wie Name oder Unternehmen? Besuchte Seiten, Kampagnen, mit welchen interagiert wurde?
- Wie können die verfügbaren Kundendaten sinnvoll segmentiert werden? Nach Themen, Verhalten, Geografisch?
- Müssen die Kundendaten angereichert werden, damit die geplante E-Mail-Kampagne erfolgreich wird?
Erst dann können entsprechende Mailings konzipiert und die dazugehörigen Workflows definiert und eingerichtet werden.
FAZIT
- Marketingautomatisierung ist mehr als reines E-Mail-Marketing, auch wenn viele Unternehmen die beiden Begriffe gleichsetzen.
- Durch die Automatisierung bestimmter Tätigkeiten werden personelle Ressourcen gespart, Marketing-Aktivitäten können viel präziser auf die Zielgruppen abgestimmt und ROI genauer ermittelt werden.
- Es gibt eine breite Landschaft an Tools die als ganzheitliche Marketing Automation Systeme mit mehreren Bausteinen eingesetzt werden können. Ein Unternehmen muss die entsprechende Lösung basierend auf eigenen Zielen und Bedürfnissen aussuchen.
- Marketing Automation eignet sich für die die Unternehmen jeder Größe und sollte heute als fester Bestandsteil der Marketingstrategien sein.
Wenn Ihr noch nicht damit angefangen habt, sprecht uns an. Wir helfen gerne.
Super interessanter Beitrag! Es gibt meiner Meinung nach noch immer zu wenig Automatisierung im Marketing. Die meisten Unternehmen nutzen 10 Tools gleichzeitig, um mit dem Kunden zu kommunizieren, Daten auszuwerten, Content zu erstellen etc. Es gibt jedoch mittlerweile schon einige All-Around Tools die diese Funktionen vereinen.