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Als Online Marketing Manager in einer Digital Marketing Agentur muss man heutzutage sehr viel Aufklärungsarbeit leisten. Viele Unternehmen verstehen nicht, dass man im (Online) Marketing mehrere Touchpoints mit einem Interessenten braucht, damit er am Ende auch tatsächlich konvertiert. Es ist oft ein langer Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Dabei muss der Kunde die Marke erst einmal kennenlernen und mögen, bevor er etwas von ihr erwirbt. Wie nimmt man den Kunden auf dieser Reise an die Hand und führt ihn durch die Customer Journey? Genau diese Reise kann man mit einem guten Marketing Funnel sehr gut automatisieren.
Was ist ein Verkaufs-Funnel und wie sieht er aus?
Ganz vereinfacht erklärt ist der Sales Funnel (deutsch: Verkaufstrichter) der Weg, den ein Kunde zurückgelegt hat bei einem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Einige Leute verlassen nie den oberen Rand des Funnels, während andere das Ende erreichen und immer wieder von der Marke angesprochen werden. Es ist wichtig, dass man sich nicht nur anschaut was vor dem Kauf passiert, sondern auch was danach passiert. Hierbei wurde das AIDA-Modell mit der Customer Journey erweitert:
AIDA Formel:
Attention (Aufmerksamkeit) → Interest (Interesse) → Desire (Verlangen) → Action (Handlung)
AIDA Formel (Quelle: smartmarketingbreaks.eu)
Customer Journey:
Awareness (Aufmerksamkeit): Der erste Kontakt eines potenziellen Kunden mit einer Marke.
Consideration (Überlegung): Der Interessent hat sein Bedürfnis erkannt und ist auf der Suche nach einer Lösung.
Acquisition (Conversion): Der Kunde entscheidet sich dafür, eine Lösung bei einer Marke zu kaufen.
Retention (Erhalt): Der Kunde ist sehr zufrieden mit der Lösung und kauft nochmal vom gleichen Unternehmen.
Advocacy (Kundenbindung): Der Kunde ist so begeistert von der Lösung, dass er sie Freunden, Kollegen und der Familie weiterempfehlt.
Das Wichtige bei einer Customer Journey ist das Zusammenspiel aller Touchpoints mit dem Kunden. Diese entscheiden letztlich darüber, ob der Kunde sich mit dem Unternehmen identifizieren kann und Vertrauen aufbaut und ob er schlussendlich etwas kauft.
Wieso es nicht den einen perfekten Funnel gibt
Wenn man einen Sales Funnel für sein Unternehmen oder seinen Kunden erstellt, sollte man sich erstmal Gedanken über zwei Fragen machen. Die erste Frage lautet: Was ist das Geschäftsmodell des Unternehmens? (Verkauf von physischen Produkten, Dienstleistung, ein Event, Restaurant, etc.) In der zweiten Frage muss man wissen, ob das Unternehmen im B2B- oder B2C Bereich unterwegs ist. Für jede Kombination aus den Ergebnissen dieser beiden Fragen gibt es verschiedene Funnel, die man einsetzen kann. Deshalb ist es beim Aufsetzen eines Marketing-Funnels wichtig, mit einem Funnel zu starten und davon anschließend die verschiedenen Elemente zu testen. Manche Touchpoints oder Content-Formate kommen bei der Zielgruppe besser an, andere weniger.
Der Sales Funnel im Inbound Marketing
Im Inbound Marketing oder auch Content Marketing wird der Funnel in 3 Stufen eingeteilt:
- Top of Funnel (TOFU): Im Top of Funnel fokussiert man sich auf Content, der Aufmerksamkeit auf das Unternehmen lenkt.
- Middle of Funnel (MOFU): Im Middle of Funnel konzentriert man sich auf Inhalte, die dem Kunden dabei helfen eine Entscheidung zu treffen.
- Bottom of Funnel (BOFU): Und letztlich im Bottom of Funnel geht es darum, dem Kunden die perfekte Lösung zu präsentieren, die seine Bedürfnisse bestmöglich befriedigt.
Welche Inhalte man in den verschiedenen Funnel-Stufen einsetzen sollte, zeigt folgendes Schaubild sehr gut:
Fazit
Ein langfristig gelungener Sales Funnel mag zwar zeitintensiv sein, da jeder Bereich der Customer Journey abgedeckt werden muss, um eine erfolgreiche Kundenbindung mit der passenden Zielgruppe gewährleisten zu können. Jedoch dienen Funnels, unabhängig von der Größe und den Zielen von Unternehmen mit digitaler Präsenz, als hilfreiches Mittel, um Conversions zu erreichen und können durch ständige Optimierung langfristig einen wichtigen Bestandteil des Unternehmenserfolgs ausmachen.
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